Точно преди предстоящия Автосалон София 2011 тази тема звучи някак доста актуално, особено в контекста на слабите авто продажби през последните години. Промяната в модела и начина на предлагане на коли очевидно е необходима и дори задължителна и малките, независими автопроизводители може да станат за пример в тази насока.
Някои производители на електро коли вече захвърлиха стария модел с отваряне на местните представителства, в опит да се промени не само начина ни на каране, но и на купуване на коли...
"Така и така сме се ориентирали към нов начин на задвижване, та направо имаме възможността да кажем: Дали да не сменим целия модел?, размишлява Стив Бърнс, от AMP Electric Vehicles, която преобразува Mercedes ML в електрически по поръчка на исландската Northern Lights Energy...
Миналата седмица традиционният модел за продажби ба дребно отнесе PR плесница в САЩ, където някои дилъри на Chevrolet бяха сгащени да продават Volt - електромобилът с удължен пробег на компанията, на свои колеги, прибирайки федералната отстъпка за покупка на електромобил за себе си, вместо да я предоставят на клиента. Гадно...
Някои от новите компании, произвеждащи електромобили отхвърлиха стария франчайз модел в полза на продажбите по Интернет или управлявайки свои собствени представителства пряко, което може да им осигури така желаната доза клиентско доверие.
Изграждайки своята мрежа, Tesla Motors например, се оглеждаше за примери от сферата на потребителската електроника, взимайки директен пример (и бивши магазини) от Apple. Компанията позиционира магазините си на места, където хората "прекарват времето си, когато не не търсят да си купят кола," казва Джордж Бланкършип, бивш шеф на продажбите в Apple и Gap, който сега отговаря за стратегията по продажби на крайни клиенти в Tesla Motors. Целта е да се осигури едно приятно, информирано и ненатрапчиво впечатление на клиентите, така че когато евентуален купувач е готов да купи, "ще си спомни за преживяването," добавя той.
Coda Automotive, базирана в Санта Моника, Калифорния, планира да продава Coda седан на цена от $ 44 900, преди данъчни облекчения, директно на клиенти чрез интернет. Но компанията възнамерява също така да изгради мрежа от представители, които работят без комисионна. Както и Tesla, Coda се ориентира към зони с голям трафик, каквито са моловете, без да изключват тотално големите партньорства и изграждането на мрежа от дилъри.
Нещата обаче не са толкова лесни. Както Tesla отбелязва в изявление, някои държавни закони, предназначени за защита на франчайз дилърите, могат да забраняват или да пречат на директните продажби и маркетинг планове. А и магазините в моловете обикновено не са много евтини откъм наем.
"Само за да демонстрираш образовано своя продукт, това е наистина скъп начин", признава Бърнс. Досега Amp е продавала своите превозни средства чрез дистрибутор или директно на клиенти, но все още е в процес на изработване на план за по-висок обем на продажбите.
Старият франчайз модел на представителства обаче има своята тежест. "Сто години авто продажби в САЩ са го наложили", допълва Бърнс. "И ние не искаме на всяка цена да го променяме."
Базираната в Калифорния Fisker Automotive, която произвежда своя електромобил с удължен пробег Karma във Финландия, работи с по-традиционния метод на продажби. След няколко забавяния, Fisker планира да започне продажбата на своя флагман през юли чрез мрежа от 45 дилъри в САЩ и дори повече в Европа и Китай.
Според Джак Нерад, старши пазарен анализатор и директор в Kelley Blue Book, има място за нововъведения, дори при франчайз модела. Например, Сатурн, въпреки своите скорошни финансови затруднения, успа да подходи добре към клиентите, продавайки коли с помощта на местните си представителства и би могла да служи за пример на закъсалите за пари стартиращи фирми.
За момента, г-н Бърнс отбеляза, че както неговата компания, така и други независими EV производители "живеят от продажби на ентусиасти", първите желаещи да се сдобият с електромобил, които плащат малко повече, за да притежават новата технология преди своя съсед. Повечето от тези хора обикновено са изцяло наясно с това, което търсят, преди да прекрачат прага на нечие представителство.
Г-н Бърнс очаква да се появи ново поколение търговци на коли, които ще бъдат запознати с предимствата и недостатъците на различните електрически модели, както и с въпросите около зарядната инфраструктура и пробега на колите. Но покупко-продажбите на електромобили все още ще изискват "някой доверен да ти стисне ръката", било то виртуално, или директно.
Ние пожелаваме на всички изложители на Автосалон София 2011 добро представяне, повече продажби и много интерес към електромобилите при онези от тях, които ще представят такива.
